變化1 

　　產品供應極度豐富，產品已經滿天飛 

　　產品時代已經走到末路，再也不是那個有產品就能發財的年代，不用說省級、縣級經銷商，就是普通的零售店都不缺產品，每天抱著產品手冊登門造訪的人比比皆是，進口、國產、高端、低價應有盡有，農資業務員地位在逐漸下滑。 

　　變化2 

　　經銷渠道不斷下沉，終端思想開始蔓延 

　　目前，普遍存在的經銷渠道模式：廠家---縣級代理(省代)----零售商，三級渠道制度;廠家為了更快捷的銷售產品，往往選擇經營能力較強的經銷商客戶為主，一旦能達成合作，短時間的銷售額可能是普通經銷商的好幾倍，而且這種尋找客戶的方法被譽為經典。但是，由于產品同質化嚴重，產品資源及其豐富，經銷商們再也不缺產品，經常見到疲倦的業務員吃閉門羹，為了完成任務，退爾求其次，發揮蒼蠅也是肉的思想，渠道下沉，發揮產品價格優勢，直接做終端，與終端零售商合作。 

　　變化3 

　　銷售轉服務，體系建設獲得發展 

　　產品資源不斷豐富，而消費人群卻相對保持穩定，老一輩農資人習慣以“做商”來營收，現在他們看不懂，為什么零售商經常要到地里去(行商)，做商向行商的轉變就是銷售向服務轉變。經銷商層面想方設法的與零售商疏通關系，為零售商做示范田，開農民會，搞促銷，等等，增長服務水平，提高服務效率，否則，效率低下的服務模式非但沒有帶動好銷售，反而耗費資源，浪費資本，造成不可挽回的后果。經銷商逐漸建設自有體系，依靠體系密切聯系零售商。 

　　變化4 

　　賒銷模式受到威脅，授信和現款逐漸開始 

　　到年底，最悲催的莫過于欠款不回。農資經營長期形成的賒銷模式，使一部分廠家入不敷出，資金鏈斷裂，后期發展受到挑戰。經銷商由于缺乏技術優勢，依靠賒銷求發展，求增長。賒銷模式逐漸被客戶所累，傾向授信和現款發展，保護自己的資金安全。 

　　變化5 

　　經銷商生存環境不斷受到威脅 

　　現在的零售商和農戶，與以前相比，已經大有不同了，不但需要你提供好的產品，還要提供充足的服務指導。一個沒有技術優勢的經銷商在零售商面前的地位逐漸降低。經銷商群體時刻受到來自產品同質化、產品產能過剩、服務升級、加強推廣、制度保障等多方面的威脅。 

　　變化6 

　　太陽底下沒有什么新鮮事，新產品已經不新了 

　　近兩年的發展，新產品的“新”好像都被服務所抹掉了。新產品再也不新，依靠新產品開拓市場，鉤住經銷商已經過時了，現在農戶和零售商需要的是能夠解決問題的配方，何況隨著抗性增加，單一產品的效果逐漸在下降，使用配方的綜合效果得到體現。 

　　變化7 

　　銷售模式及服務模式增長乏力 

　　雖然面臨各種威脅，但切記謀定而后動，很多廠家、經銷商在改革中損失殆盡，銷售模式的轉變和服務模式的構建，都需要成本來支撐，往往出現錢花出去了，但效益并沒有增長。真正適合自己的銷售模式和服務模式大家都在摸索，但往往帶有更多的主觀性和機會性，。 

　　在市場變化的過程中，要正確認清自己，找準自己的位置，大家可能眼前看到的一切都在變，變來變去，但是事物的本質是不變的，農業終歸回到本質，符合自然的規律，在變化中保持著不變的規律。