農民特別是新型農民對土壤的重視程度越來越高，這對于以水溶肥為代表的特種肥料而言，是利好消息。近年來水溶肥的市場推廣和價格成為焦點，今年春季，市場上再次出現了低價水溶肥，而進口肥的價格再一次下降。 

　　營銷：不同區域 不同模式 

　　“水溶肥跟普通化肥的一個重要不同點就是水溶肥針對精作區，這也就造成了水溶肥營銷手段與普通化肥營銷手段的差異。” 河北萌幫水溶肥料有限公司營銷總監于海闊表示，“不同經濟作物地理分布差異很大，例如蘋果，附加值含量高的蘋果種植多集中在山西、陜西和山東煙臺地區，從種植面積和種植量方面考慮，這就跟普通大田很相像。而更多的經濟作物，例如韭菜，可能每個市每個鄉每個村都有幾塊田地種植，沒有形成規模性種植也沒有上量。” 

　　因此，針對作物不一樣、分布區域的不一樣， 水溶肥企業的營銷、推廣策略和渠道方式也不一樣。 

　　“例如傳統的大片經濟作物區，我們營銷主要按照傳統渠道模式做，傳統渠道有其特有的好處，例如營銷鏈上各級利益分配方面，根據多年的磨合，已經形成成熟的運作方式等。” 

　　而針對水溶肥需求較少的地區而言， 采用傳統的渠道模式顯然得不償失——某一地區傳統渠道的構建和完善需要大量的人力、物力，而企業在這些地區的能拿到的利潤則遠少于建立渠道所需的費用 。 

　　更何況整體而言，我國水溶肥企業的量體和資金并不能同大型普通化肥企業的量體和資金相提并論，即使這些地區后續市場可能被看好，水溶肥企業也沒有足夠的資金來賭一把這種“可能”。 

　　于海闊表示：“在這種市場，水溶肥企業一般找一個縣級代理， 讓他去各個鄉鎮鋪貨。整體而言，現階段水溶肥企業的營銷套路還是比較靈活的，沒有固定的模式。” 

　　價格：將逐漸走向 “平民化” 

　　近年來，國產水溶肥取代進口肥似乎成為一種趨勢，而市場對水溶肥的價格變化也一直頗為關注。“其實，水溶肥的價格跟其定位相關，它的市場定位就是針對經濟作物，特別是附加值高的經濟作物。有人判斷水溶肥的價格肯定會越來越趨于平民化，這是正常的現象。任何新的事物，隨著時間的流失，其推廣范圍越來越廣，價格肯定都會趨于平民化。 

　　水溶肥的實際價格走勢也是遵循這個規律的，前幾年某些品牌進口水溶肥終端價格每噸甚至超過 4 萬元，而今年則是每噸2萬出頭。” 然 而，“ 價格走低有利有弊。首先，不能否認，水溶肥價格走低有利于市場推廣，基層用量會上升。其次，價格走低也就意味著渠道商的利潤也會降低，渠道利潤分配問題就浮出水面。如今水溶肥企業之間競爭激烈，渠道成為企業競爭的要點，如果不能給予讓渠道商滿意的利潤， 渠道商可能轉而經營其他品牌， 廠家就陷入了‘不降價沒市場、降價沒渠道’的尷尬境地。 

　　于海闊判斷，水溶肥價格會在追求利潤和追求市場的角逐之中緩 降。“一下子降到跟大肥一個價格不可能，可能市場中會出現一些價格很低的產品，但是這些產品不會上量，生產成本和銷售成本控制了正規產品的價格。而水溶肥一直保持高位更不可能。” 萌幫選擇了盡可能貼近農民的定位，“細化產品種類，制定針對各種作物的套餐。同時，在價格方面，萌幫給渠道商規定了價格上限，并采取嚴格的市場監管措施，用這種方式來保證農民的利益。”